Je zou denken dat multinationals altijd winnen bij aanbestedingen. Toch zien we steeds vaker dat kleine, lokale bedrijven grote contracten binnenhalen. Recente cijfers van TenderNed tonen aan dat het MKB en grootbedrijf daadwerkelijk gelijke kansen hebben om aanbestedingen te winnen.

De overheid werkt tegenwoordig anders dan tien jaar geleden. Onderzoek van TenderNed naar de verdeling van gunningen toont aan dat het midden- en kleinbedrijf en grootbedrijf gelijke kansen hebben om aanbestedingen binnen te halen. Duurzaamheid, lokale werkgelegenheid en innovatie spelen een steeds belangrijkere rol bij het gunnen van contracten. Dit speelt kleine bedrijven in de kaart.

50% van de opdrachten die Europees worden aanbesteed gaan naar het MKB, terwijl volgens de gehanteerde definitie 99% van alle bedrijven onder de noemer MKB valt. Toch is er nog winst te behalen: in waarde gaat slechts 21% van de aanbestedingen naar het MKB. Deze discrepantie biedt kansen voor slimme kleine ondernemers.

Een goed voorbeeld is de gemeente Hoorn, die bewust kleine bedrijven helpt bij aanbestedingen. De gemeente verdeelt grote opdrachten in kleine percelen, zodat kleine ondernemers een deel van een grote opdracht kunnen binnenhalen. Burgemeester Van Veldhuizen zegt: “En we stellen alleen eisen die in verhouding staan tot de opdracht”. Deze aanpak werkt: in 2011 is bijna 80 procent van hun nationale en Europese aanbestedingen gegund aan het midden- en kleinbedrijf.

Ook andere gemeenten laten zien dat kleine bedrijven kunnen winnen. De gemeente Leeuwarden gunde de opdracht om de uitbreiding van de Watercampus te ontwerpen aan een groep van vijf kleine Friese architectenbureaus. En Apeldoorn zette een Europese aanbesteding uit voor de herontwikkeling van een gebied waar een klein architectenbureau won door samenwerking met een ander bureau.

Bij IT-projecten zie je hetzelfde patroon. Kleine IT-bedrijven kunnen sneller schakelen dan grote consultancybureaus. Als een gemeente halverwege een project andere wensen heeft, kan een lokaal bedrijf vaak binnen een week een aangepaste oplossing presenteren. Bij een multinational duurt zoiets maanden omdat alles via verschillende managementlagen moet.

Uit data blijkt dat opdrachten die in percelen zijn opgedeeld procentueel ook vaker aan mkb-bedrijven worden gegund. Dit percentage neemt voor microbedrijven het sterkst toe. Het opsplitsen van grote opdrachten vergroot dus daadwerkelijk de kansen voor kleine ondernemers.

Wat opvalt, is dat succesvolle kleine bedrijven hun aanbestedingen heel anders aanpakken. Ze focussen niet alleen op wat ze kunnen leveren, maar vooral op waarom ze het beter kunnen dan de grote jongens. Ze benadrukken hun flexibiliteit, lokale kennis en persoonlijke betrokkenheid.

Bijna alle inkopers bij gemeentes, provincies, waterschappen en andere regionale overheidsorganisaties zeggen tegen de lokale ondernemers dat zij het liefst hun opdrachten uitbesteden aan het lokale bedrijfsleven. Steeds meer aanbestedende organisaties beseffen dat de goedkoopste optie niet altijd de beste keuze is.

De trend lijkt duidelijk: de aanbestedingswereld wordt minder voorspelbaar en dat biedt kansen voor ondernemers die slim inspelen op veranderende wensen.